Automatyzacja marketingu nie jest nową strategią, jednak wciąż zyskuje na popularności. Nie dlatego, że fajnie brzmi. Dlatego, że marki, które używają tej technologii, widzą wyraźne wzrosty w konwersji.

Marketing automation opiera się na wykorzystaniu technologii, które pomagają przejść na “autopilota” w angażowaniu swoich klientów.  Nie ma znaczenia, jeśli używasz HubSpot, Marketo, Ipresso, MailChimp, GetResponse, Edron, SalesManago… automatyzacja marketingu może przynieść niesamowite efekty, jeśli robisz to w odpowiedni sposób.

Zanim jednak spróbujesz wykorzystać marketing automation do zwiększenia sprzedaży, musisz pozyskać dane do swojej bazy wiedzy o klientach. Najłatwiejszym sposobem na to jest propozycja zapisu do newslettera (ale wtedy musisz liczyć się z tym, że konieczne jest tworzenie cyklicznych wysyłek) lub podanie emaila np. w zamian za udostępnienie treści – ebooka, raportu, templatki itd.

Tylko dzięki solidnie zbudowanej bazie danych będziesz w stanie w pełni korzystać z możliwości, jakie daje Ci marketing automation.

Marketing automation: szanse, zalety i korzyści

Poprawa sprzedaży

“Połącz kropki”

Celem większości strategii marketingowych jest doprowadzenie do sprzedaży. Niestety, spora część marek wciąż prowadzi kampanie sprzedażowe w jednolity sposób dla wszystkich klientów. Automatyzując marketing, masz możliwość mechanicznego segregowania potencjalnych klientów na podstawie ich interakcji z witryną i treścią.

Większość programów marketingu e-mail oferuje segmentację listy wraz ze śledzeniem linków, aby pomóc określić, na co reagują potencjalni klienci. Dzięki temu możesz zidentyfikować ich ścieżkę zakupową i dostarczyć dedykowany content na każdym jej etapie.

Content dynamiczny

Większość firm gromadzi sporo informacji o klientach – czy to w bazach e-mailowych czy CRM. Dynamiczna treść e-maila to świetny sposób na wykorzystanie tej wiedzy, dzięki dostarczaniu zróżnicowanych treści odzwierciedlających zachowanie i historię Twoich klientów.

Zacznij od czegoś prostego – możesz stosować różne kreacje i różne C2A w zależności od tego, do kogo kierujesz wiadomość. E-mail z ofertami specjalnymi może wykorzystywać historię zakupów klienta, aby promować produkty podobne lub dopasowane tematycznie (np. proponowanie pokrowca osobie, która kupiła rakietę tenisową). Innym niezawodnym sposobem na wzrost sprzedaży jest tzw. odzyskiwanie porzuconych koszyków – przypominanie klientowi o produkcie np. informując go, że zostały ostatnie sztuki albo oferując rabat na produkt dodany do koszyka.

Ten rodzaj segmentacji może prowadzić do wzrostu liczby kliknięć nawet o 62%, a to tylko dzięki wykorzystaniu informacji w bazie danych e-mail. Jeśli posiadasz narzędzie, które integruje platformę mailingową z analizą zachowania konsumentów na stronie, to grzech tego nie wykorzystać. Dynamiczne treści to świetny sposób na dostarczanie tego, co odbiorcy chcą widzieć.

Drip marketing – sposób na stały kontakt

Kolejną dobrą praktyką jest utrzymywanie stałego kontaktu z potencjalnym klientem jest tzw. drip marketing, czyli “kampanie kropelkowe”.  Jest to w zasadzie seria e-maili, które są automatycznie wysyłane do odbiorców co kilka dni lub tygodni.

Niektóre case studies pokazują, że ukierunkowane komunikaty wysyłane do Twojej bazy odbiorców w regularnych odstępach czasu w celu edukowania klientów, powitania nowych klientów i rozgrzania nowych potencjalnych klientów zwiększają współczynnik konwersji o 98%.

Kampanie kropelkowe są łatwe do skonfigurowania, ale kluczowe jest skuteczne nimi zarządzanie. Ważne jest, aby mierzyć zaangażowanie w kampanię i wiedzieć, kiedy kontakt jest wystarczająco “podgrzany”, aby zadziałać bezpośrednio.

Zbieranie i segmentacja danych

Lepiej wiedzieć “wystarczająco” zamiast “wszystko”

W zbieraniu danych o klientach można łatwo wpaść w pułapkę dostępności. Oznacza to, że samo zbieranie informacji nie jest trudne i stosunkowo prosto dotrzeć do szczegółowej wiedzy na temat zachowań naszych klientów. Rzecz w tym, żeby odróżniać istotne informacje od tych, które nie dają żadnych wniosków. Bo to właśnie wyciąganie właściwych wniosków jest celem zbierania danych.  Na szczęście można użyć automatyzacji, aby wyłapać wzorce zachowań prowadzących do pożądanej akcji i wykluczyć dodatkowy szum.

Na przykład zamiast śledzić aktywność wszystkich użytkowników, zdefiniuj grupę, która kupuje najwięcej i użyj automatyzacji, żeby zobaczyć, jaka jest ich ścieżka zakupowa, o jakie porze dnia kupują, z jakich urządzeń korzystają itd. Nie przejmuj się jednak złapaniem każdego drobnego szczegółu. Raczej pomyśl o zbudowaniu kompleksowego szkicu dla każdej atrakcyjnej dla Ciebie grupy użytkowników.

O czym jeszcze musisz pamiętać przy automatyzacji marketingu?

Ucz się i doskonal w czasie rzeczywistym

Jedną z zalet automatyzacji marketingu jest możliwość uczenia się i adaptacji nowych rozwiązań szybciej, niż kiedykolwiek wcześniej. Najlepiej ciągle przeprowadzać testy, które pozwolą Ci upewnić się, że komunikaty, jakie kierujesz do odbiorców są właściwe, aktualne i dostarczane we właściwej chwili.

Mogą to być np. komunikaty uruchamiane przez konkretne zdarzenia, przenoszenie do innej ścieżki zakupowej w momencie, gdy potrzeby użytkowników ulegają zmianie lub prezentowanie produktów z kategorii, które ostatnio go interesowały. Najważniejsze to przyciągnąć uwagę klienta wtedy, gdy jego sfokusowanie na dokonaniu akcji jest najwyższe.

Marketing nie kończy się tam, gdzie zaczyna sprzedaż!

Nie jest tajemnicą, że utrzymanie klientów jest o wiele łatwiejsze, niż znalezienie nowych. Skoro to wiemy, dlaczego tak często nie zmieniamy swojego nacisku z pozyskiwania na utrzymanie klienta? W końcu automatyzacja marketingu ma pomóc zaoszczędzić nie tylko nasz czas, ale i pieniądze.

Lojalność klientów można budować np. za pomocą następujących strategii marketing automation:

• Śledzenie lojalności: dzięki śledzeniu touch pointów i pytaniu, jak klienci czują się na poszczególnych etapach ścieżki zakupowej
• Zachęcanie do promowania marki: wykorzystanie automatyzacji w celu określenia, kto jest adwokatem Twojej marki i kierowania do nich zaproszenia do dzielenia się doświadczeniami
• Spersonalizowanie doświadczeń: analiza danych, aby segmentować klientów i automatycznie dostarczać właściwą treść odpowiednim klientom we właściwym czasie.

Znajdź czas, by zaoszczędzić czas

Wiemy już, że dzięki automatyzacji można przyspieszyć pozyskiwanie potencjalnych klientów za pomocą dostarczania treści nakierowujących na akcję. Gdy klient jest już “nasz”, warto pozostać z nim w kontakcie za pomocą kampanii kropelkowych. Wreszcie, po sprzedaży, użycie najnowszych technologii automatyki marketingowej pomoże nam w budowaniu lojalności klientów.

Relacja marka-klient wciąż ewoluuje. To klienci determinują, w jaki sposób przebiega komunikacja i interakcja. Co więcej, media społecznościowe i wyszukiwarki sprawiły, że to oni znajdują markę, a nie na odwrót.  To wymaga szybkiego reagowania i dostosowywania się do chwili. Jeśli masz czas na “ręczne” analizowanie ruchu internetowego i wyników kampanii oraz grupowanie odbiorców, to wystarczy Ci Excel ? Jeśli wręcz przeciwnie – musisz znaleźć czas na wdrożenie strategii marketing automation.

Przeczytaj też nasz artykuł: „5 pytań do Marketing Automation Managera”.