Czy wiesz, które osoby z Twojej bazy kontaktów są dla Ciebie najbardziej wartościowe? Kto najczęściej robi u Ciebie zakupy, kto odwiedza stronę internetową, kto otwiera maile, a kto najczęściej klika w linki w newsletterach? Czy znasz konkretne zainteresowania osób, które zapisały się do Twojego newslettera? Jeśli nie, to czas dowiedzieć się, jak w łatwy i w pełni zautomatyzowany sposób zdobyć tę wiedzę!

Personalizacja to słowo klucz skutecznego marketingu online. Masowe wysyłki newsletterów z ofertą stają się passé, ustępując miejsca wysyłkom dostosowanym do preferencji i historii odbiorców. Spersonalizowane przekazy marketingowe napędzają wskaźniki ROI i zwiększają sprzedaż w dużo większym stopniu niż e-maile o tej samej treści wysyłane do całej bazy kontaktów. W jaki sposób automatycznie dzielić bazę kontaktów pod względem zainteresowań odbiorców? Jak definiować te kontakty, które wykazują największą aktywność i generują najwięcej dochodów? Z pomocą przychodzą programy do marketing automation i trzy słowa kluczowe: segmentacja, scoring i leady.

Segmentacja bazy danych – poznaj swoich odbiorców

Segmentacja bazy kontaktów to nic innego jak podzielenie ich pod względem określonych wcześniej parametrów. Segmentacja w systemach marketing automation najczęściej odbywa się poprzez przypisanie do danego kontaktu. Są to tzw. tagi, które stają  się dla Ciebie później dodatkowym określeniem danego kontaktu. Tagiem jesteś w stanie automatycznie określić np. zainteresowania i konkretne zachowania Twoich odbiorców. Jan Kowalski zapisał się na Twój newsletter? Przypisujesz mu tag „newsletter”. Jan przeglądał stronę ze sportowym obuwiem, ale nigdy nie wszedł na marynarki? Przypisujesz mu tag „Sportowe obuwie” i „Sport”, bo najpewniej taki styl nosi na co dzień. Jan wszedł na stronę z sezonową promocją, ale nigdy nie wchodził na Twoją stronę bez aktualnej promocji? Przypisujesz tag „Zainteresowany promocjami”. Jan udzielił Ci zgody marketingowej po przesłaniu mu e-booka? Przypisujesz mu tag „Pobrał e-booka”. Możliwych konfiguracji tagów jest tyle, ile sam określisz i potrzebujesz.

To, co musisz wiedzieć to fakt, że dzięki systemom marketing automation jesteś w stanie śledzić zachowanie użytkowników na Twojej stronie. Na ich podstawie możesz automatycznie segmentować bazę, przypisując kontaktom konkretne tagi. A dzięki temu jesteś w stanie wysyłać im tylko takie informacje, jakich oczekują. Z dużą dozą prawdopodobieństwa to właśnie one ich zainteresują. Segmentacja bazy klientów przydaje się też w kontekście RODO. Jeśli ktoś zapyta Cię, skąd masz jego e-maila lub kiedy udzielił Ci zgody na przetwarzanie danych, to jesteś w stanie szybko sprawdzić te dane w historii kontaktu.

Scoring kontaktów — wyselekcjonuj swoich najbardziej wartościowych klientów

Scoring kontaktów to druga, najważniejsza funkcja marketing automation po tagowaniu i segmentacji bazy. Scoring – czyli przypisywanie kontaktom punktów – pozwala Ci automatycznie wybrać z całej bazy kontaktów m.in. te osoby, które najczęściej u Ciebie kupują, otwierają maile lub wykonują działania na Twojej stronie, które z różnych względów pozwalają Ci na określenie takiego kontaktu jako osoby bardzo wartościowej dla Twojego biznesu. To, ile i za co chcesz przypisać punkty danej osobie, zależy od Ciebie. Dla przykładu przyjmijmy, że sprzedajesz internetowo biżuterię. Ważnym wskaźnikiem jest dla Ciebie to, czy i jak często dany kontakt dokonuje u Ciebie zamówień. Dlatego każdemu kontaktowi, który dokona jakiegokolwiek zamówienia, przypisujesz 25 punktów za każdy zakup. Spośród nich jeszcze bardziej wartościowe są te osoby, których zamówienia przekraczają 1000 zł. Za taki zakup przypisujesz 50 punktów. Z kolei osobom, które regularnie otwierają Twoje maile (czyli są nieustannie zainteresowane Twoją ofertą) przypisujesz 10 punktów za każde otwarcie newslettera.

Jak umiejętnie obliczyć scoring?

Zakładamy też, że osoby, które interesują się ofertą premium z diamentami są dla Ciebie bardziej wartościowe niż te, które regularnie kupują biżuterię srebrną. Dlatego osobom, które wchodzą na podstronę z diamentami, przypisujesz za taką akcję 30 punktów. Wszystko dzieje się oczywiście automatycznie za pomocą wcześniej skonfigurowanych reguł w systemie marketing automation. Na podstawie takiej punktacji w bardzo prosty sposób z całej bazy kontaktów jesteś w stanie wyselekcjonować te osoby, które z największym prawdopodobieństwem dokonają u Ciebie zakupu oraz takie, które prawdopodobnie dokonają zakupu za większą niż średnia kwotę. Masz zatem gotową odpowiedź na to, o których klientów warto bardziej zadbać, poświęcić im czas, przygotować specjalną ofertę lub skierować ich do działu sprzedaży w celu zapewnienia im jeszcze lepszej, bezpośredniej obsługi. Dzięki scoringowi jesteś w stanie skupić się na tych kontaktach, które realnie przynoszą Ci zarobek i jednocześnie nie marnować czasu na tych, którzy wykazują małe prawdopodobieństwo stania się regularnym klientem.

Leady – monitoruj klientów i zachęcaj ich do zakupu w jednym systemie

Lead to w teorii każdy kontakt, który ląduje w Twoim systemie marketing automation lub CRM i jest zakwalifikowany jako osoba, lub firma potencjalnie zainteresowana Twoją ofertą. Leady dzielą się na zimne, ciepłe i gorące. Za te pierwsze uznaje się te kontakty, które dopiero co wylądowały w Twoim systemie i nie dokonały jeszcze żadnego zakupu. Przekonwertowanie ich w realnych klientów jest zatem niepewne. Takie jednostki zdefiniujesz stosując wyżej opisany scoring – będą to kontakty, które mają bardzo mało punktów w Twoim systemie, lub nie mają ich wcale.

Ocieplanie leadów sposobem a zwiększenie zainteresowania Twoją ofertą!

W stosunku do takich odbiorców stosuje się działania tzw. ocieplania leada, czyli aktywności marketingowe, które mają na celu zainteresować tę osobę Twoją firmą i zachęcić ją do lepszego poznania Twojej marki i oferty.

Takim osobom warto wysyłać e-booki, zniżki czy podrzucać bestsellery z Twojej oferty. Kiedy zimny lead zainteresuje się wybranym elementem Twojej oferty i dokona jakiejkolwiek aktywności (otworzy e-maila, wejdzie na stronę, przejrzy konkretną podstronę), przypisujesz mu większy scoring. Staje się on tym samym ciepłym leadem – czyli osobą, która wykazuje większe prawdopodobieństwo dokonania u Ciebie zakupu. W stosunku do takich kontaktów prowadzi się dalszą strategię ocieplania leadów, jednak już bazującą na jego konkretnych zainteresowaniach. W momencie, gdy taka osoba zaczyna coraz częściej pojawiać się na Twojej stronie, częściej otwiera e-maile lub sama zaczyna kontaktować się z Twoim sklepem, staje się tzw. gorącym leadem. Powinna wtedy wylądować w rękach osób z działu sprzedaży, których zadaniem będzie przygotowanie oferty szytej na miarę oczekiwań tej osoby. Zakup w tym momencie jest prawie pewny.

Zadbaj o potencjalnych i aktualnych klientów!

Zdobywanie nowych kontaktów, rozbudowywanie bazy, konwertowanie zimnych leadów w gorące i w konsekwencji doprowadzenie do zakupu to podstawowe zadanie marketingu. Dzięki systemom marketing automation segmentacja, scoring i kwalifikacja oraz ocieplanie leadów dzieje się automatycznie. Jesteś w stanie lepiej zadbać zarówno o potencjalnych, jak i aktualnych klientów. Aby jednak cały proces działał sprawnie, musisz zacząć od przemyślenia strategii marketing automation, definiowania cennych dla Ciebie wskaźników i zachowań odbiorców, a następnie skonfigurować je w systemie MA. Od tego momentu wszystko będzie działo się automatycznie! A jeśli potrzebujesz wsparcia na etapie strategii i wdrożenia systemu do automatycznego zarządzania marketingiem, daj nam znać! 🙂