Black Friday to w Polsce wciąż nowa tradycja zakupowa, której potencjał nie jest w pełni wykorzystywany przez marketerów. Jak prześcignąć konkurencję i sprawić, aby nasz e-commerce naprawdę skorzystał na Black Friday i Cyber Monday?
Nazwa Black Friday nawiązuje do tradycyjnej metody zapisywania przez kupców zysków czarnym, a strat – czerwonym atramentem. Czarny Piątek to dla USA czas wielkich okazyjnych zakupów, które sklepom przysparzają olbrzymich zysków. Na koniec listopada większość marek chwali się obrotami, jakie zostały wygenerowane w czasie trwania promocji. Do Polski moda na organizowanie przecen w jeden z listopadowych piątków przywędrowała stosunkowo niedawno. Póki co, nie dla wszystkich jest jeszcze okresem spektakularnych zysków. Dlaczego? Bo dla niewielu rodzimych konsumentów jest to czas kojarzony ze spektakularnymi zniżkami.
Black Friday – robisz to źle
Wiele polskich sklepów, zarówno online jak i offline, zdaje się wykorzystywać Black Friday do pozbycia się z półek mało atrakcyjnych towarów. To bardzo krótkowzroczna praktyka. Co prawda pozwala ona na opróżnienie magazynu, ale na pewno nie zachęca klientów do wielkich zakupów. Samo obniżenie ceny nie sprawi, że mało interesujący towar zacznie się cieszyć wielką popularnością. Siła amerykańskiego Black Friday polega na olbrzymich przecenach towarów, na które popyt jest bardzo duży. I mówiąc o “olbrzymich” mamy na myśli przeceny o 50% i więcej. Polskie sklepy, zwłaszcza stacjonarne, decydują się na znacznie niższe obniżki (o 10-20%), zmniejszając swoją marżę o 50% jedynie na wybranych (czyt. nieatrakcyjnych), towarach. Tym samym Black Friday dla przeciętnego Polaka staje się takim samym dniem promocji, jak każdy inny. A do ciągłych promocji w sklepach jesteśmy po prostu przyzwyczajeni. Ale nie wszystko stracone! Jako e-commerce możesz to wszystko wykorzystać i przekuć w swój sukces. Jak?
Online – Twoja główna przewaga
Według badań zaprezentowanych przez Deloitte, rok 2016 był historycznym dla e-commerce. Po raz pierwszy więcej osób dokonało zakupów online (48%), niż w sklepach stacjonarnych (45%). W USA aż 98% konsumentów dokonało w ubiegłym roku przynajmniej 1 zakupu online. Polska z dynamicznie zmieniającym się rynkiem nie odstaje od trendów światowych:
- 55% Polaków zadeklarowało dokonanie przynajmniej 1 zakupu online,
- z roku na rok wzrasta średnia wieku konsumentów kupujących online (najliczniej reprezentowana jest grupa 35-49 lat – 30%, grupa powyżej 50 r. ż. stanowi 13%)
- rośnie świadomość dotycząca zakupów online – bezpieczeństwa w sieci, możliwości dokonywania płatności czy korzystania z zagranicznych e-commerców (26% osób deklarujących takie zakupy wymienia Aliexpress, a 13% Ebay)
- ubrania, książki i filmy oraz sprzęt AGD to najczęściej kupowane przez Polaków online produkty
- w roku 2016 aż 34% Polaków kupiło prezenty świąteczne online, nie odwiedzając w ogóle sklepów stacjonarnych.*
Polacy coraz bardziej doceniają wygodę zakupów online, omijania przedświątecznych kolejek, a w internecie poszukują atrakcyjnych ofert cenowych.
* Dane za Mobile Institute
Wykorzystaj swoje dane
Według Forrester Research ponad 90% firm w USA i Europie ma problem z uzyskaniem informacji z danych, które posiadają na temat klientów. Wynika to z braku umiejętności wykorzystywania pełnego potencjału dostępnych na rynku narzędzi. Problemem jest też rozproszenie baz danych, np. osobno prowadzonych dla sklepów offline i online.
W przypadku e-commerce praca na danych jest (a przynajmniej powinna być) naturalnym elementem codziennej obsługi sklepu. Zainwestuj w narzędzia marketing automation, które pomogą Ci przekuwać wiedzę – zebraną przez Twój panel sklepowy i inne narzędzia – na konwersje. Black Friday to idealny moment na wysyłanie spersonalizowanych ofert do klientów na temat porzuconych przez nich koszyków. Oczywiście z odpowiednią zniżką.
To także wielki czas dla remarketingu. Zbadaj dokładnie grupę klientów znajdującą się na samym dole lejka zakupowego i daj im ofertę zakupową, jakiej nie będą mogli się oprzeć.
Zakupy mobilne to codzienność
Nie powinieneś skupiać się jedynie na klientach, którzy już znają Twoją markę. Pomyśl o dotarciu do nowych, np. przez ich urządzenia mobilne. Aż 35% Polaków deklaruje, że dokonało przynajmniej 1 zakupu online za pomocą ekranu smartfona. To wystarczający powód do tego, aby zadbać o odpowiednią prezencję strony w wersji mobile, poprawić ewentualne problemy techniczne jak prędkość ładowania się strony czy usunąć funkcjonalne niedociągnięcia.
Black Friday to świetny moment na zaprezentowanie angażujących kreacji reklamowych, które przyciągają uwagę użytkowników smartfonów i zachęcają do zapoznania się z ofertą. Warto pamiętać, że aż 33% osób podejmuje decyzję o zakupie odwiedzając sklep na urządzeniu mobilnym. Wciągnięcie ich w interakcję i zaoferowanie atrakcyjnej zniżki z okazji Czarnego Piątku to bardzo dobry początek znajomości. Początek, który ma wysokie szanse na zakończenie się konwersją.
Ciekawostką jest fakt, że z roku na rok wydłuża się czas, w którym konsumenci wyszukują informacji na temat produktu online przed dokonaniem zakupu. Obecnie niektóre badania wykazują, że jest to już nawet na 1,5 miesiąca przed ostateczną transakcją!
Za: Criteo.com
Wypróbuj geotargetowanie
Polsce daleko do amerykańskiego wielkiego szaleństwa zakupowego z okazji Black Friday. Jednak na pewno jest to także czas wzmożonego ruchu w galeriach handlowych. Dlaczego nie wykorzystać tego faktu do zaprezentowania oferty naszego sklepu online?
Geotargetowanie umożliwia wyświetlenie zróżnicowanego contentu osobom znajdującym się konkretnej lokalizacji. Zdefiniuj, które galerie czy sklepy oferują produkty zbliżone do Twojej oferty. Następnie za pomocą GDN lub Facebooka przygotuj reklamy kierowane do osób znajdujących się w pobliżu wyznaczonej przez Ciebie konkurencji. Jeśli chcesz być naprawdę kreatywny, sprawdź, jakie konkretnie produkty będą znajdować się na przecenie u konkurencji. Być może jesteś w stanie zaoferować większą zniżkę, niż sklep stacjonarny? Wykorzystaj także fakt, że w trakcie zakupów ponad połowa Polaków przyznaje się do porównywania oferty ze sklepami online i sprawdzania opinii na temat konkretnego produktu.
Więcej o metodach targetowania przeczytasz tutaj >>>
Jedyny taki dzień w roku?
Stałym towarzyszem Black Friday jest następujący po nim Cyber Monday. To wtedy łowcy okazji mają możliwość zakupienia sprzętu elektronicznego w bardzo atrakcyjnej cenie. W Polsce promocje z obu okazji najczęściej są łączone i tym samym “specjalne oferty” dostępne są dla klientów przez cały weekend, a niekiedy nawet tydzień. Wykorzystaj to, że kiedy galerie handlowe są wieczorami zamykane, Twój sklep nadal jest otwarty dla poszukiwaczy okazji. Aby sprostać ich oczekiwaniom co do interaktywnej obsługi, możesz pomyśleć o chat botach: na stronie sklepu i/lub fanpage’u.
W czasie listopadowego weekendu okazji warto szczególnie wnikliwie przyglądać się wynikom sprzedaży na bieżąco i reagować w czasie rzeczywistym. Możliwość szybkiej zmiany ceny lub podmiana kreacji reklamowych to zdecydowana przewaga e-commerce nad tradycyjnymi sklepami.
